脱・保険治療収入！自費治療を上手に提案できるための5つのポイント

こんにちは。
経営コンサルタント/整骨院経営モチベーターの
岡野宏量（ヒロカズ）です。

営業マンで嫌われるタイプは、「売り込み」が前面に出てしまう人です。
「売りたい」という気持ちが前に出てしまい、お客様を第一に考えることが
できていないときに起こります。

整骨院でも自費治療をお勧めしていく場合には、「売り込み」が強くなり過ぎない
ようにすることが大切です。

お客様や患者さんはこちらの話の聞きたくないわけではありません。
自分が聞きたい話であればしっかりと聞いてくれます。

嫌われる「売り込み」とは自分の聞きたいことではないことを聞かされることなのです。
逆に言うと、相手が聞きたいと思ってもらってから「売り込み」をすればいいのです。
そうすれば、「売り込みを聞きたい」というようになります。

「売り込みを聞きたい」と思ってもらうためにはそれなりの準備が必要です。
具体的には、以下の5つのプロセスが大切です。

１．相手の欲しいもの、なりたい状態を把握する

２．相手が欲しいもの、なりたい状態に近づくために必要なことをアドバイスする

３．アドバイスした内容を自院、自社ではサービスとして提供できること伝える
 →これが「売り込みを聞きたい」と思ってもらうポイントです。
「売り込み内容」とは、「相手の願望を実現するためのアドバイスをサービスとして提案」
 することです。

４．サービスの料金を伝える

５．サービス提供を受けるかどうかの意思確認を行う

上記5点を抑えることで、お客様、患者様は「売り込みを聞きたい」と
さえ思ってくれるのです。

注意点は、上記の１、２というプロセスを経ずして３以降に進んでは
いけないということです。

１、２を飛ばして３以降を説明すると、拒絶される売り込みになります。

みなさんの院ではしっかりと上記のようなプロセスを踏んで
患者さんに説明をしていますか？

ぜひ、確認をしてみてください。

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