日本一の交通事故売上（６５０万円／月）の実績を上げる方法と考え方パート１

こんにちは、株式会社ハートメディカルで代表をしている望月です。

今回、株式会社船井総合研究所様からご依頼を受けて計４回に渡って

当社が取り組んでいる交通事故分野についてお伝えしたいと思います。

【当社のご紹介】 開業５年目。現在２院で自賠責売上月間６５０万円。

自賠責新規数は月間平均１０人を安定的に維持し、全体売上は１,０００万円。

治療家は５人（常時稼動）で高生産性を維持。

・自賠責患者様の平均請求単価約９万円。

・平均来院回数約１３回でありながら、損保会社・医師からの信頼も厚い。

一番大事にしているのは、患者様の満足度は当然ながら、

損保会社・医師との三方よしの関係性。

【当社の特徴】

①損保会社との良好な関係性構築

②整形外科との連携

③安定集患可能なＷＥＢシステム

④社員に行う交通事故専門知識勉強会

●４年前に悔しい思いをしました。

交通事故患者様は保険会社の都合のいいように対応をされて

満足のいく治療・補償を受けられていない方が多いと感じています。

私自身も、４年前の開業時に多くの交通事故後の治療や対応で

悩んでいる患者様と接する機会がありましたが、

当時は知識がなく力不足で非常に悔しかったことを今でも鮮明に覚えています。

実際、技術と知識がないと患者様は救えないのが実情です。

開院当時は治療期間や部位数を自分の思い通りに確保できませんでした。

例えば、ある一定期間を超えると患者様は慰謝料がもらえなくなり、

患者様が負担する治療費が増えていくだけになることがあります。

結果的に、患者様に不利益を与え不満が残り、その後の紹介も減少していきます。

一見、治療費は増えて院の売上は 増加するが、

それは院目線となり中期的には院にとってマイナスな要素として働くことがあります。

●患者様に不利益となる対応をした 私は４年前に静岡県静岡市葵区に開業しました。

開院前はお金の流れ（人件費・経費など）が全く分からなかったですが、

経営者になってみるとわからないことだらけだったうえに

健康保険だけでは売上が作れないと実感しました。

そこで交通事故治療に目を付けるましたが、初めは自賠責に関する知識が全くなかったです。

結果的に患者様を救う立場にあるにも関わらず気づいたら

患者様に不利益となり得る位対応をしていました。

また、私自身学生のころは陸上で全国大会で上位に入る成績を収めていました。

とにかく１番になりたいという目標のために。経営をしてみるとやはりそれが強くて、

とにかく静岡の整骨院の中で何かで１番になりたいと

強く思っていた時に出会ったのが交通事故治療でした。

自信を持って患者様を救済するためには何が必要なのだろうか

という視点で弁護士事務所を訪問したり、

勉強会に投資をしたり、 整形外科医師に話を聞きに訪問して勉強をしました。

●交通事故の集患は既存患者様向けの案内を徹底的に実施 まず取り組んだこととしては、

当たり前のことなのですが、まずは既存の患者様に

交通事故治療について知ってもらうことを始めました。

さらに、知人の整骨院で交通事故売上の高い整骨院で

使用しているツールを参考にして院内での告知活動を実施。

結果的に既存患者様が交通事故に遭われたり、

その紹介によって売上も患者数も増えていきました。

また、外観に関しても認知して頂けるように対策をしたり

定期的に院内で交通事故に関するパンフレットを配布しました。

また、対応するこちらの意識（交通事故で困っている方に

来て頂きたい）を強く持つことで売上は上がっていきました。

●船井総研様のＷＥＢマーケティングとの出会いで劇的に変化 これまで船井総研様ではない

マーケティング会社にＷＥＢサイトの運営を依頼していましたが、

セミナーがきっかけでご依頼をしたら交通事故の新規がこれまでの２～３倍になりました。

今では、平均で新規１０名が来院されその内、５名はＷＥＢ経由です。

この様に弊社は最初から順風満帆ではなく、地道に取り組みを行ってまいりました。

大事なことは「相手の立場に立つ」ことだと思っております。

交通事故の患者様をボーナス的な捉え方や損保会社の担当者と

険悪な状態になったり整形外科の先生のことを悪く言ったりしている様では

やはり地域で一番の交通事故実績を上げることは不可能だと思っております。

次回のパート２では、さらに深いところの話をさせて頂きます。

・集患するだけではなぜダメなのか？

・整形外科と連携するには？

・損保会社と関係性を構築するには？

この辺りをお話させて頂ければと思います。

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