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コンサルタントコラム

日本一の交通事故売上(650万円/月)の実績を上げる方法と考え方パート2

こんにちは、株式会社ハートメディカルの代表をしている望月です。

今回、株式会社船井総合研究所様からご依頼を受けて計4回に渡って
当社が取り組んでいる交通事故分野についてお伝えしたいと思います。

今回はそのパート2をお送りさせて頂きます。

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【当社のご紹介】

開業5年目。現在2院で自賠責売上月間650万円。
自賠責新規数は月間平均10人を安定的に維持し
、全体売上は1,000万円。
治療家は5人(常時稼動)で高生産性を維持。
・自賠責患者様の平均請求単価約9万円。
・平均来院回数約13回でありながら、損保会社・医師からの信頼も厚い。

一番大事にしているのは、患者様の満足度は当然ながら、
損保会社・医師との三方よしの関係性。


【当社の特徴】

①損保会社との良好な関係性構築
②整形外科との連携
③安定集患可能なWEBシステム
④社員に行う交通事故専門知識勉強会

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●集患するだけでは通用しない時代になってきたと感じている

当院にはお蔭様で毎月50名以上の
自賠責患者様が治療・専門対応を求めて来院して下さいます。

ただ、ここ数年、集患だけでは
治療家・経営者としてダメだと感じています。

本当に患者様の満足度を高められているのか?
損保会社からはどの様に見られているのか?
また、整形外科医師としては整骨院に対して
どの様な印象を持っているのか?

などを理解し、
損保会社・整形外科医師とも関係性を良くして
患者様に対応したら満足度は更に上がると思いました。

そこから私は連携して頂ける医師と出会えるまで
繰り返し挨拶回りや電話などで関係性構築を図りました。

それ以来もコミュニケーションをとるための
事前準備やお中元、お歳暮、礼状の送付なども
欠かさずに行っています。

医師と良好な関係を作るために医師が
使用する言葉や習慣も理解し、
信頼関係を積み重ねていくことが大切なのです。

損保会社の担当者様とは、直接支社や本社に出向いたり、
適切な期間と部位数と対等に話せる知識を身に着けて
関係性を構築してきました。

今後は損保会社の担当者さんと関係性が
構築できていなければ交通事故治療は永きにわたって
継続していけないと確信しています。

そのため当院のホームページでも
「正しい知識を理解して自身のお体と心を守りましょう!
~交通事故での整骨院と医療機関の正しい使い方~」
というページを設置しています。

また関係性ができているので、患者様として保険会社様の
担当者がいらっしゃることも少なくはありません。

また、当院でもアンケートを取ったのですが、
整骨院が医療機関と併院できることを知っている方の比率は
46%となり、過半数以上は知らないという結果でした。

私たちも日々交通事故のことに関しては
積極的に発信してきたつもりですが、実情は全く逆でした。

したがって、実際の取組み内容をホームページでも
掲載することは非常に大事だと思います。


●来院回数を適正化するために通院指導において大切な3つのポイント

開院当時は、通院頻度が月1回や
1週間に3回で来なくなる方が多かったです。

しかし、しっかりとした通院をしないと、
症状が後々改善されずに後悔する方もいらっしゃると思います。

通院頻度を適正にするためには、
なぜ通院しなければいけないのか?

通院することでどう患者様にとって利益になるのか?
を説明することを実践しました。

実際の方法としては3つをしっかり丁寧に説明することを心がけています。

①部位数の話
②慰謝料の話
③治療期間・間隔の話

また、人によってどの内容を聞きたがっているかによって
話の比重を変えて対応しています。

また、マニュアル通りの話方にならないようにするのも大事です。

通院が大変だと感じる方もいらっしゃいますが、
施術者が症状を良くしてあげたい、きちんとした
補償も併せて受けてもらうということを伝えることも大切です。

補償については、「今後の万が一のことのため」に
適切に受け取ることが大切だと思います。

ただ、治療経過として良い状態になっているのに
通院が長引くということは避けなければなりません。

状態をみながら患者様に対しての指導を丁寧にしております。

損保会社からするとその点で現場で
どういった指導や治療をしているかがわからないため、
心配されることが多いのです。信頼関係を築き、
時にはこちらの意向も理解して頂きますが、
損保会社側の意向をくみ取った対応をすることもあります。

どの様な状況であれ患者様、損保会社様、
そして当院も三方よしを念頭において進めていく必要があります。

その結果、最近では他院で長引いている
患者様の転院の相談が来るようになってきました。


●請求単価を上げるには意識が大事

昨今、「整骨院嫌い」の医師も多いと噂では聞いていますが、
私としては利害関係よりも交通事故で困っている
患者様を第一に考えて各専門家が力を合わせて
餅は餅屋という形で役割で関わっていきたいと思っています。

そのために、私は整形外科医師に何回もお会いして自院のことを理解もらったり、
整形外科医師のことをたくさん勉強したりしました。

今では、提携先として交通事故患者様のご紹介をして適切に患者様が今後、
後遺症にならないように部位数の診断をお願いしております。

その後は、お礼状は当然のことながら季節ごとの贈り物など、
感謝を形にして患者様の満足度を最大化する働きをしております。


●5年で2院合計1,000万の体制へ

交通事故への想い・考え方も変化し、開院当時からの苦悩も乗り越え、
現在は交通事故売上が2院で650万円を実現できました。

平均請求単価は約9万円、平均来院回数は
約13回といった形で数字面だけではなく、
損保会社・整形外科医師からの信頼も頂いております。

最近では、損保会社の担当者から患者様のご紹介を頂くなど、
当院が目指してきた状況になって嬉しいです。

また、常時稼働施術者が5名で月商1,000万円を越えてきて
高い生産性で経営ができているので、
スタッフが安心して働ける雇用環境に投資ができております。

そして、雇用環境が良くなるとそのエネルギーは
患者様に伝染してさらに良い循環になっている状況です。


ぜひ皆様の整骨院でもできるところから実践頂ければ幸いです。


次回のパート3では、船井総合研究所様の方から当社について解説を頂き
さらに皆様にお役に立てればと考えております!

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