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コンサルタントコラム

回数券購入率が70%以上になってない院さんのための記事

こんにちは、船井総研の平松です。


皆さんは、業績アップをしていくためにマーケティングの取り組みとして
どのようなことを意識しているでしょうか?


集客? リピート率? 単価?


意識すべきポイントは会社の状況に応じて違ってくると思いますが、
今回お伝えしたいのがリピート率に関してです。
(実際は単価も関わってきますが。。)


「リピート率をあげなければ」と、取り組みをされている院さんは多いと思います。

その対策としてリピート率をあげるために、
回数券やプリカ(プリペイドカード)、会員制などを導入されている方も多いと思います。


ちなみに、皆さんの回数券購入率はどのぐらいでしょうか?
回数券の価格帯にもよりますが、70%を1つの基準として考えてもらえればと思います。


もし、この基準に行っていない場合は進め方を考えていかないといけないでしょう。


皆さんは、初診患者さんに対して回数券の説明をどのタイミングで行っていますか?

①問診
②検査
③治療提案
④治療
⑤再検査
⑥来院指導

購入率を上げていくためには⑥以降が適切です。

③で話をしている院さんもあると思いますが、
購入率として70%を超えていない院さんは⑥以降に変えてもらった方がいいでしょう。


なぜ、⑥以降なのか?ですが、


まず回数券への考え方ですが、どのようなツールとお考えでしょうか?
・通常価格より安くなるしお得なツール?
・1度に多く支払ってもらうので絶対買ってもらいたいツール?
・あくまで通ってもらいやすくするツール?

ここの考え方は購入率をあげるためにも非常に重要です。
もし、絶対買ってもらうべきツールという認識であれば、改めてもらった方がいいでしょう。

「絶対買ってもらう」と思えば思うほど、患者さんい押し売りのような話し方になってしまい
患者さんにとっては強制して買わされている気がするでしょう。


皆さんも一緒でしょうが、人は強制されると嫌になりますし、
その時はなんとなく買ってもらったとしても後で後悔される可能性が高いです。
つまり、クレームに繋がる可能性があります。

若手スタッフさんほど陥りやすいのが、
購入率を意識するあまり、営業感がでてしまい買わせようと押し売りをしてしまいます。
(本人は必死にやっているでしょうが。)

そうなると、購入率は下がる一方です。

このようなことを防ぐためにも、
「回数券は買わせる」のではなく「あくまで通ってもらいやすくするツール(お得)」

という感覚をスタッフさんに持たせる必要があります。


この考え方が前提条件になります。

この考え方をもってすれば⑥以降に話すことが、話の流れとしては筋が通るのです。

つまり、治療の結果がわかり、来院指導を受けることで通う重要性も認識する。
あとは、通っていくためにお得なものとしての話に繋がるということです。


さらに、心理学の観点から言うと、
回数券を伝えるタイミング(価格を伝えるタイミング)は、
「価格以上に価値がある商品」ということに気づいてもらった後に伝える必要があります。

つまり、価格を気にしない状態にするということです。

②検査で体の現状を知り、治していく必要性を知り
④治療で結果がでて治っていくイメージをわかせ
⑥来院指導で通う必要性を認識する

患者さんがこのような心理状態になると、回数券を購入してもらう可能性は高まります。


ぜひ、皆さんの院でも
・回数券というツールの目的、捉え方
・回数券を伝えるときのタイミング、患者さんの心理状態

を意識して行ってみてください。

結果も大きく変わっていくと思いますよ。

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