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コンサルタントコラム

自費治療売上0円が260万円まで成長した成功ストーリー



こんにちは、船井総研の竹留です。

いつも、本メルマガをご覧いただき、ありがとうございます。
皆様の整骨院では、自費売上はどのくらいありますでしょうか?

・10~50万円
・50万円~100万円
・100万円~200万円
・200~300万円  と様々かと思います。

私のお付き合い先で、神奈川県横須賀市の接骨院様

自費治療売上0万円から、
260万円まで達成させた成功ストーリーがございますので、

本日は紹介させていただきます。

自費治療0円から260万円まで達成させた成功ストーリーを
まとめたレポートはコチラ!!
↓↓↓
http://www.funaisoken.co.jp/medical/chiryoinsoken/032041_lp.html

今回は、この成功ストーリーをご紹介させていただきます。
☆★☆★☆★以下、レポートより一部抜粋★☆★☆★☆
【神奈川県横須賀市 株式会社Naturalship(かもい名倉堂接骨院)細野院長先生の成功レポートより】

①開業して5年、会社としての成長に危機を感じました!
10年弱の国内、国外での修行を経て、2011年に故郷の横須賀市の接骨院を開業しました。
開業後2~3年は、保険治療を中心とした整骨院経営で売上を作れておりました。しかし、そこから、療養費の減少に対して危機を感じておりました。恐らく全国の整骨院経営者様もおなじことをお考えかと思います。
当時から、療養費の減少に対する対策として、延長マッサージを行い、自費売上を作ろうとしていたのですが、なかなかうまく行かず30万円ほどで、一向に業績が伸びずに悩んでおりました。

②従業員に退職されるのではないかと不安であった
療養費の削減に悩んでいる中、1~2年ほど業績は平行線をたどり、今の経営の進め方では、業績の天井を感じておりました。
業績が伸びず、スタッフへの昇給を行えないということで、「いつ従業員に退職を希望されるのか分からない」という状況であったことを覚えております。

③ターニングポイントになったのは、船井総研のセミナーに参加したこと
私の知人がたまたま、船井総研のセミナーに登壇するということで、私も船井総研の整骨院経営者向けのセミナーに参加しました。当時、開業してから外部へ経営に関する情報を収集する習慣がなかったため非常に新鮮な情報を収集したと感じました。同じセミナー会場にいる全国の自費治療で成功している整骨院経営者と関わり、「自分も自費で安定した経営を行いたい」と強く感じました。

④自費治療を始めようにも、どうしたら良いのか分からない
当時行っていた自費治療のメニューは延長マッサージであり、このメニューから大きく転換したいと感じておりました。
修業時代から習得していた骨盤矯正の技術もあったのですが、患者様に提供するには値段が高くなってしまうのではないかと思い、なかなか提供できない状況でした。このタイミングで状況を大きく変えるために、「コンサルタントに依頼しよう」と思いました。

⑤自費治療を開始していくに当たってのポイント
☆当院独自の強みを形にする
自費治療を作成するに当たって、最も重要な取り組みを申しますと、「治療コンセプト(治療方針)」を確立することでした。
他院にはない、当院だけの差別化要素や、当院でしか受けられない理由を一つずつ一つずつ明確にしていきました。その中で生まれた自費治療メニューが「骨盤・骨格矯正×筋肉調整」でした。
この治療コンセプトを明確することで、私もスタッフも自信、誇りをもって患者様に自費治療を提供できるようになりました。
☆集患対策にも注力する必要がある
治療コンセプトを確立し、自費治療メニューを作成した後は、施術を受けてもらう患者様に集まっていただかなくてはいけません。更に今までご来院されていた患者様とは異なる層の患者様に多くお越し頂かないと自費治療を提供できないとも思いました。
今の時代、集患の中心はWEBであることは間違いないのでHPを中心に修正を始めました。患者様が受けやすい自費治療の価格に設定し、身体のことで悩んでいる人がうちのHPを見つけてくれるようにしたところ、患者様が多く集まる仕組みが出来てきました。

⑥問題発生!患者様が本当に求めていたもの
自費治療メニューの作成、集患媒体の整備、ここまで非常にうまく進んでおりました。しかし、ここで問題が発生したのです。その問題とは、「なぜか、患者様のリピート率が低く、離反が生じていた」ことです。どうやら、離反する患者様を分析していたところ、
・どの位、治療に通う必要があるのか分からない
・痛みが改善したら、治療に通わなくても良い
と患者様は感じていることがわかりました。この時、早急に対策を打たないといけないと感じました。

⑦“プログラム型治療”という患者様のサポート体制の構築
患者様が治療のゴール(目的)への道筋を作ることにしました。
当院が掲げていた、「根本治療」、「再発予防」というコンセプトをより達成しやすいように作成したものが“プログラム型治療”だったのです。

⑧プログラム型治療で重要なポイント
☆患者様の本質的なニーズを引き出す
☆回数毎の治療目的を伝える
☆毎回、次回の治療予告を徹底して行う
この3つのポイントが非常に重要です。
これらを仕組化として落とし込んだ治療メニューがプログラム型治療でした。
結果として、
・自費誘導率90%
・2回目リピート率90%
・5回目リピート率60%
・自費治療売上260万円
・合計売上570万円を達成させることが出来ました。

⑨スタッフに現れた変化
プログラム型治療(自費治療)を開始し、今までよりも大きく変化したことが多くありました。
・今までよりも本気で治したい患者様が集まるようになった
・価格が上がったことによる施術者全員の治療に入る意識の強化
・自費治療を提供するというスタッフの自信につながった
など、まだまだたくさんの変化が院内に起こりました。

今後は、更にこのプログラム型治療(自費治療)の精度を上げ、更に多くの患者様を救済できるように分院展開も考えております。
☆★☆★☆以上☆★☆★☆
いかがでしたでしょうか?

更に【自費治療0円から260万円まで達成させた成功ストーリーを
まとめたレポートは詳しくお読みになりたい方は、コチラからご確認ください。


※更にプログラム型治療について事例も交えて詳しくまとめております。※
↓↓↓
http://www.funaisoken.co.jp/medical/chiryoinsoken/032041_lp.html

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